Im Sommer 2025 saß ich mit dem Geschäftsführer einer gemeinnützigen Organisation beim Mittagessen. Wir sprachen über Erbschaftsfundraising. Über Broschüren, Veranstaltungen, sensible Beratung, Testamentsratgeber. Also über all das, was man heute eben tut, wenn man Menschen dafür gewinnen will, über ihren Tod hinaus Gutes zu bewirken.
Dann kam die Rechnung. Da das Essen lecker und der Service aufmerksam war, gab ich 10% Trinkgeld ohne nachzudenken. Und in diesem Moment war er da, der Gedanke, der mich seitdem nicht mehr loslässt: Was wäre, wenn jeder von uns beim Vererben ähnlich denken würde? Eine Art Trinkgeld, ein Dank an ein gutes Leben und an die, die es möglich gemacht haben. 10% jeder Erbschaft für einen gemeinnützigen Zweck nach Wahl. Freiwillig. Nicht gesetzlich. Nicht moralistisch. Aber kulturell lesbar. Das wäre nicht einfach eine neue Fundraising-Idee. Es wäre ein anderer Mechanismus. Ein anderes Framing. Vielleicht sogar eine neue Infrastruktur des Gebens.
Denn in Deutschland werden Jahr für Jahr Vermögen in einer Größenordnung von rund 300 bis 400 Milliarden Euro übertragen. Gleichzeitig liegt das private Spendenvolumen um ein Vielfaches darunter. Schon dieser Vergleich zeigt die eigentliche strategische Blindstelle: Wir behandeln die größte freiwillig beeinflussbare Vermögensbewegung des Landes immer noch wie ein Randthema des Fundraisings.
Dieser Text ist ein Denkversuch darüber, wie aus einer heute randständigen Entscheidung eine gesellschaftlich lesbare Norm werden könnte.
Das eigentliche Problem ist nicht mangelnde Information
Es gibt längst gute Initiativen zum gemeinnützigen Vererben. Sie leisten wichtige Vorarbeit, indem sie das Thema zugänglicher, verständlicher, weniger abschreckend machen. Aber genau hier beginnt auch der Unterschied. Denn die bisherige Logik lautet im Kern: Menschen sollen besser verstehen, dass gemeinnütziges Vererben möglich ist.
Meine These lautet: Menschen brauchen nicht nur Aufklärung über die Möglichkeit, sondern einen klaren sozialen Maßstab dafür, wie gemeinnütziges Vererben üblicherweise aussieht. Es ist der Unterschied zwischen Information und Entscheidungsarchitektur. Zwischen einer Option und einer Norm. Zwischen „Man könnte“ und „So macht man das heute“. Nicht bessere Legacy-Kommunikation. Sondern ein neues gesellschaftliches Default-Modell für den Nachlass.
Diese Idee ist aus fünf Gründen anders als das, was es schon gibt.
Sie setzt beim Erblasser an, nicht beim Erben: Sobald eine Erbschaft auf dem Konto der Erbenden angekommen ist, verändert sich ihre psychologische Qualität. Was eben noch abstraktes zukünftiges Vermögen war, wird zum Eigenen. Und was als mein Geld gilt, wird stärker geschützt. Jede Abgabe erscheint dann nicht als Gestaltung, sondern als Verlust. Wenn man erst nach dem Erbfall ansetzt, konkurriert der gemeinnützige Anteil sofort mit Immobilienfinanzierung, Zukunftsangst, familiären Erwartungen und dem ganz normalen Reflex, unerwartetes Vermögen zu sichern.
Vor dem Eigentumsübergang ist die Logik eine andere – es geht nicht mehr um Verzicht, sondern um Nachlassgestaltung.
Die 10%-Idee ist deshalb so stark, weil sie die Entscheidung dorthin verlagert, wo sie psychologisch am leichtesten fällt: zum Erblasser.
Sie arbeitet mit einem konkreten Prozentwert statt mit moralischer Unschärfe: Die meisten Appelle im Nachlassbereich sind freundlich, offen und bewusst nicht zu konkret.
„Denken Sie an einen guten Zweck.“
„Berücksichtigen Sie eine Organisation in Ihrem Testament.“
„Setzen Sie ein Zeichen.“
Das ist höflich, aber entscheidungspsychologisch schwach. Menschen handeln ungern im Ungefähren. Wo keine Zahl im Raum steht, gibt es keinen Referenzpunkt. Und wo es keinen Referenzpunkt gibt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass gar nichts passiert.
Darum sind 10% nicht bloß eine hübsche Zahl. Sie sind ein zentraler Hebel. Sie machen aus einem guten Vorsatz ein Format. Aus einer moralischen Möglichkeit eine handhabbare Option. Warum 10%? Weil die Zahl genau in jener Zone liegt, in der Normen entstehen können. Sie ist hoch genug, um gesellschaftlich relevant zu sein. Aber niedrig genug, um nicht sofort Abwehr auszulösen. Vor allem aber ist sie merkfähig. Normen brauchen keine perfekte Zahl. Sie brauchen eine wiedererkennbare Zahl.
Und doch ist genau hier eine Präzisierung wichtig: Die 10% sind kein Dogma. Sie sind ein Debattenanker. In der Praxis kann das auch 10 bis 15% heißen, eine feste Summe oder ein Vermächtnis, das erst nach Absicherung der Familie greift.
Sie will keine Aufmerksamkeit erzeugen, sondern Selbstverständlichkeit: Hier liegt vielleicht der größte Unterschied. Bisherige Initiativen zielen vor allem auf Awareness, Akzeptanz, Verständnis. Das ist vernünftig. Aber Normen entstehen nicht primär durch Information. Sie entstehen durch Wiederholung, soziale Lesbarkeit und situative Einbettung.
Die Trinkgeld-Metapher funktioniert noch aus einem zweiten Grund. Man gibt Trinkgeld dort, wo man eine konkrete Erfahrung gemacht hat. Genau so könnte auch gemeinnütziges Vererben viel häufiger funktionieren: als ein letztes Dankeschön an die Institutionen, die ein Leben getragen, bereichert oder begleitet haben. An Pflege, Sport, Kultur, Kirche, Hospiz, Tierheim oder Klinik. Dann geht es nicht nur um „die Gesellschaft“, sondern um ein direktes, biografisch plausibles Danke.
Und genau dort beginnt auch die eigentliche kulturelle Verschiebung.
Nicht erst beim Notar. Nicht erst in der Beratung. Sondern im Gespräch unter Freunden oder der Familie. Aus „Ich müsste eigentlich mal mein Testament machen“ wird: „Sag mal, wohin sollen eigentlich einmal deine 10% gehen?“ Genau dort beginnt die Enttabuisierung. Genau dort entsteht Selbstverständlichkeit.
Sie denkt in Berührungspunkten, nicht in Medienformaten: Viele Legacy-Ansätze sind medienlogisch gedacht: Webseite, Broschüre, Ratgeber, Veranstaltung, Gespräch. All das bleibt wichtig. Aber eine Norm entsteht dort, wo Menschen (Nachlass-)Entscheidungen tatsächlich strukturieren: beim Notar, beim Anwalt, in der Testamentsvorlage, in der Bestattungsvorsorge, in Verbraucherinformationen, in Vorsorgeportalen, in der Kommunikation der Non-Profit-Organisationen (NPOs) selbst und in Talkshows, wo darüber offen gesprochen wird.
Dort müsste die Idee auftauchen. Nicht aggressiv. Nicht als Verkaufsrhetorik. Sondern als normaler Bestandteil einer zeitgemäßen Nachlassplanung. Nicht: „Wollen Sie auch uns etwas vermachen?“ Sondern: „Möchten Sie einen gemeinnützigen Anteil vorsehen? Viele Menschen orientieren sich dabei an etwa 10 Prozent.“
Das ist ein radikal anderer Ton. Und mit ihm verschiebt sich die gesamte kommunikative Temperatur des Themas.
Sie löst ein strategisches Kooperationsproblem des ganzen Sektors: Hier wird die Idee für Vorstände von NPOs interessant. Der gemeinnützige Sektor denkt beim Fundraising oft zu Recht organisationszentriert. Jede Organisation braucht Einnahmen, Sichtbarkeit, Bindung, Planbarkeit. Aber gerade im Nachlassbereich führt diese Logik in eine strukturelle Sackgasse. Solange jede Organisation nur versucht, ihren eigenen Anteil am vorhandenen Legacy-Markt zu vergrößern, bleibt die Gesamtdimension klein.
Die 10%-Idee würde diese Logik unterbrechen. Erst entsteht eine neue gesellschaftliche Norm zugunsten gemeinnütziger Vermächtnisse. Danach profitieren unterschiedliche Organisationen, große wie kleine, lokale wie internationale, von dieser gewachsenen Selbstverständlichkeit. Das ist keine sentimentale Sektor-Romantik. Es ist nüchterne Marktgestaltung.
Warum gerade jetzt?
Weil sich gerade mehrere Entwicklungen überlagern. Erstens steht das Spendenaufkommen unter Druck. Zweitens rollt weiter die größte private Vermögensweitergabe der Bundesrepublik. Drittens gibt es Hinweise darauf, dass die gesellschaftliche Offenheit für gemeinnütziges Vererben größer ist, als viele Organisationen annehmen. Und viertens scheinen auch die Erbenden selbst deutlich weniger ablehnend zu sein, als oft vermutet wird.
Das heißt nicht, dass die Norm schon da ist. Aber es heißt: Der kulturelle Boden ist vorbereitet.
(Ver)erben wird entgiftet
Jede Organisation, die ernsthaft über Nachlässe spricht, kennt die heikle Zone, in der sie sich bewegt. Tod, Familienkonflikte, Pflichtteilsfragen, Pietät, Scham. Das Thema ist sensibel, und genau deshalb wird es häufig kommunikativ ambivalent behandelt.
Viele NPOs spüren das intuitiv. Sie fürchten nicht nur Ablehnung. Sie fürchten den Vorwurf, man wolle sich am Lebensende von Menschen bereichern. Genau hier wäre eine gesellschaftliche Norm ein strategischer Befreiungsschlag. Denn sie verschiebt die Kommunikation von der Bitte zum Protokoll. Die Organisation tritt nicht mehr als Bittstellerin auf, sondern als Übersetzerin einer gesellschaftlich legitimen Praxis. Die Norm entmoralisiert die Ansprache und normalisiert die Entscheidung.
Warum 10%– und nicht 5 oder 50?
Weil Normen in der Mitte gewinnen. 5% wären möglicherweise zu niedrig, um kulturell Gewicht zu entfalten. 50% wären für die meisten Menschen zu hoch, um als Normalmaß zu funktionieren. 10% Prozent liegen in einem Bereich, der einen echten gesellschaftlichen Beitrag markiert, ohne den familiären Kern des Nachlasses grundsätzlich infrage zu stellen.
Und genau das ist wichtig: Die Idee ist kein Anti-Erben-Manifest. Sie ist kein moralischer Feldzug gegen Familie, Eigentum oder Vermögensweitergabe. Sie setzt gerade nicht auf Konfrontation, sondern auf ein neues Verständnis von Selbstverständlichkeit.
Die Familie bleibt Hauptadressatin des Erbes. Aber nicht mehr die alleinige. Die 10% sind nicht das Ende familiärer Fürsorge. Sie sind ihr zivilgesellschaftliches Gegenüber.
Und genau deshalb ist die Reihenfolge entscheidend: erst Angehörige absichern, dann prüfen, welcher Anteil darüber hinaus gesellschaftlich wirken soll. So wird aus der Idee kein Angriff auf die Familie, sondern ein Zusatz zu guter Nachlassplanung.
Was an dieser Idee wirklich neu ist
Je öfter ich sie erkläre, desto klarer wird mir: Die eigentliche Innovation liegt nicht in der Zahl und nicht einmal im Thema Erbschaft. Sie liegt darin, dass drei bislang getrennte Logiken hier bewusst zusammengeführt werden:
- Die verhaltensökonomische Logik des richtigen Entscheidungszeitpunkts.
- Die kognitive Logik des Ankers.
- Die sozialpsychologische Logik der Norm.
Diese Kombination macht die Sache neu. Nicht weil niemand je über Testamentsspenden gesprochen hätte. Sondern weil hier erstmals wirklich systematisch gefragt wird: Wie baut man aus einem moralisch sympathischen Ausnahmeverhalten einen gesellschaftlich lesbaren Default?
Was das für den gemeinnützigen Sektor bedeutet
Ich richte diesen Text nicht nur aber vor allem an NPOs. Nicht, weil ich glaube, dass morgen jemand eine perfekte Kampagne ausrollen kann. Sondern weil ich glaube, dass hier eine Führungsfrage liegt.
Der Sektor muss entscheiden, ob er Nachlasskommunikation weiterhin als Spezialthema einzelner Fundraising-Abteilungen behandelt. Oder ob er beginnt, sie als das zu begreifen, was sie in Wahrheit sein könnte: eine der wenigen realistischen Möglichkeiten, die finanzielle Handlungsfähigkeit der Zivilgesellschaft in den kommenden Jahrzehnten substanziell zu erweitern. Das verlangt ein anderes Denken. Weniger Kampagnenlogik. Mehr Infrastrukturdenken. Weniger Besitzstandsverteidigung einzelner Marken. Mehr sektorale Intelligenz.
Vielleicht sind die 10 Prozent nicht die endgültige Zahl. Vielleicht braucht es abgestufte Modelle, Bündnisse, juristische Feinarbeit, Pilotregionen, andere Begriffe. All das ist offen.
Aber der Kern bleibt: Solange gemeinnütziges Vererben als individuelle Sonderentscheidung kommuniziert wird, bleibt es klein. Erst wenn daraus eine gesellschaftlich erkennbare Selbstverständlichkeit wird, entsteht Größenordnung.
Der eigentliche Test
Vielleicht sollte die Debatte deshalb mit einer ganz einfachen Frage beginnen: Was wäre nötig, damit in Deutschland in zehn Jahren jeder Notartermin, jede Testamentsvorlage und jede Nachlassberatung die gemeinnützige Verfügung selbstverständlich mitdenkt? Nicht als Exotikum oder als heikles Add-on, sondern als normalen Bestandteil einer guten Nachlassgestaltung.
Wenn wir darauf keine Antwort finden, werden in den kommenden Jahren weiter Hunderte Milliarden Euro fast vollständig in der privaten Logik der Weitergabe bleiben. Und vielleicht beginnt diese Debatte tatsächlich mit etwas so Banalem wie einem Kartenlesegerät im Restaurant. 10, 15 oder 20%?
Die eigentliche Frage ist nicht, warum diese Logik beim Trinkgeld funktioniert. Die eigentliche Frage ist, warum wir sie beim Vererben noch nicht einmal ernsthaft diskutieren. Ich freue mich auf Ihre Meinung. Kontaktdaten siehe unten.
Zum Autor:
Stefan Mannes arbeitet seit über 25 Jahren für gemeinnützige Organisationen und gesellschaftliche Akteure an der Frage, wie Kommunikation nicht nur Aufmerksamkeit erzeugt, sondern Verhalten verändert. Zu seinen Auftraggebern zählen unter anderem Brot für die Welt, Diakonie Katastrophenhilfe, Misereor, UNICEF, Plan International und Save the Children. Prägend war für ihn auch die langjährige Arbeit an GIB AIDS KEINE CHANCE — einer Kampagne, die gezeigt hat, wie sich eine klare, bezifferte Norm tief in einer Gesellschaft verankern kann. Mehr zum Thema unter www.das-letzte-trinkgeld.de. Mehr zum Autor unter: www.stefan-mannes.de. Kontakt mit Stefan Mannes können Sie aufnehmen via Email ([email protected]) oder LinkedIn.
